Vai jūs jūtaties ērti ar cenām, kuras iekasējat par saviem pakalpojumiem un produktiem? Vai jums galvā ir nomācoša doma, ka jūs nepietiekami iekasējat maksu vai domājat, kāpēc cilvēki nevar piespiest maksāt jūsu augstās cenas? Lai uzzinātu, kas jāmaksā par jūsu pakalpojumiem, ir daudz faktoru, un es negrasos to sadalīt tā, lai sniegtu jums atbildi. Bet ko es var piedāvājums ir dažas pārdomu domas manā ceļojumā, meklējot cenu, kur es jūtos ērti.
Es to jau teicu iepriekš - profesionālās fotogrāfijas visumā ir trīs nometnes. Kreisā prāta biznesa cilvēki, kuri nolemj, ka tā ir ienesīga karjera, labās prāta mākslinieki, kuri izdomā, ka var nopelnīt naudu, darot to, kas viņiem patīk, un tad ir tādi, kuriem ir izdevies domāt ar abām smadzeņu pusēm un sapludināt mākslu un biznesu par kaut ko grandiozu . Es nesaku, ka esmu iekšā to kategorijā. Es ceru, ka esmu - pārbaudiet vēl pēc 5 gadiem, un mēs redzēsim, kā tas beigsies.
Tāpēc mums ir šie biznesa fotogrāfi, kuriem maz rūp darīt vairāk, nekā viņiem jādara, lai tiktu galā, rēķinoties ar to, ka lielākā daļa patērētāju nezina, ko viņi skatās, un domā, ka visi viņu foto ir lieliski (es saku tas no pieredzes, tāpēc nesaki man, ka tas nenotiek! :) Un tad tev ir izveicīgi fotogrāfi, kuriem ir grūti ņemt skaidru naudu labi paveiktā darbā. Naudas priekšmets viņus padara neērti, un viņi nevar īsti nonākt pie secinājuma par tieši to, ko viņi vēlas iekasēt.
Vai esat kādreiz iegādājies kaut ko nežēlīgi dārgu, kuram, šķiet, nav iemesla būt tik dārgam? Piemēram, pēdējo pāris gadu laikā esmu nopircis divus UGG zābaku pārus. Kāpēc es iztērēju 200 mārciņas + par zābaku pāri, kuru vēl nekad nebiju pat redzējis klātienē vai izmēģinājis? Zābaki, kurus neviens man patiesībā nepateica, kā viņi jūtas, kad tos valkā, kā viņi izturas pret nodilumu. Zābaki, kuru izgatavošana uzņēmumam izmaksā apmēram £ 5. Vai man jābūt pilnīgi caurspīdīgam un jāpasaka patiesais iemesls, kāpēc es samaksāju augstu cenu par zemu cenu zābaku pāri? Jo tie man liek izskatīties forši. Šo zābaku vērtība krietni pārsniedz cenu. Ja esat meitene (vai varbūt UGG valkā puisis - jā, arī vīrieši tos valkā tagad), jūs to jau esat redzējis - divas sievietes staigā viena otrai pēc jaunākajiem modes UGG un tieši tad, kad izkāpj viena no otras perifērijas skats, viens atskatās, lai paskatītos uz otras sievietes zābaku aizmuguri, lai redzētu, vai tie ir “īsti”. Tas ir tas, ko UGG pārdod sievietēm. Viņi nepārdod modi - nākamajā mēnesī viņi varētu nākt klajā ar visbriesmīgāko zābaku modi, un visi gribētu tos dabūt. Viņi pārdod statusu. Viņi pārdod pārākumu. 200 mārciņas nav cena, tā ir vērtība.
Tagad padomājiet par populārām fotostudijām savā apkārtnē, kas vilina nenojaušošās jaunās māmiņas ar “brīvu sēdēšanu” un pēc tam par viņu attēliem prasa pārmērīgas cenas. Esmu dzirdējis stāstu pēc stāsta. Pāri, kuri pat vairs nav kopā, bet joprojām maksā ikmēneša 35 sterliņu mārciņu tiešo debetu par fotogrāfijām, kurām, visticamāk, galvas jau ir nocirstas. Jaunās māmiņas, kas ‘uzvarēja’ bezmaksas sesijā (kas viņiem kaut kā izmaksāja 50 sterliņu mārciņas) un atstāja tērēt vairāk uz vienas audekla nekā par visiem viņu bērnu apģērba piederumiem kopā. Iepriekš esmu bijis tirdzniecības telpā. Viņi lēnām izbalina jūsu attēlus uz masīva plakana paneļa plazmas ekrāna ar nomierinošu mūziku (dažas studijas vispirms dod jums glāzi šampanieša, lai atbrīvotu kabatas stīgas). Tad viņi jums trāpīja ar cenu - 900 mārciņas par ierāmētu ģimenes fotoattēlu. 4 5x5 akrila blokā - 1060 mārciņas. Viņi jums piešķir divu gadu bezmaksas kredītu, lai katru mēnesi samaksātu par jūsu fotoattēliem, kas dažreiz maksā tikpat daudz kā automašīna. Šīs studijas šādi pamato savu taktiku - tās nepārdod attēlus, bet mākslu. Viņi pasaka klientam, ka viņi “iegulda” mākslā. Kāpēc tas ir absolūti asiņains jēdziens? Jo ieguldījums ir kaut kas, ko kādreiz vēlēsies nopirkt no jums. Pēc savas definīcijas ieguldījumi ir “naudas tērēšana, cerot uz peļņas gūšanu”.
Šīs studijas nepārdod attēlus. Viņi nepārdod ieguldījumu. Māksla? Varbūt. Bet galvenokārt viņi pārdod sajūtu. Sajūta, kas rodas, skatoties jaundzimušajam acīs. Sajūta, kas jums radās, atrodoties skatu telpā, skatoties uz vienu reizi jūsu ģimenes vēsturē, kad visi bērni vienlaikus bija tīri, labi ģērbušies un izturējās paši. Viņi pārdod domu, ka jūs esat laimīga ģimene, un tai ir jābūt patiesai, jo apskatiet šo mirdzoši Photoshopped attēloto savu laimi, kas izveidota no pilnīgi safabricētas situācijas un ar mīlestību rediģēta, lai uzņemtu A kadra smaidīgo seju un novietotu to blakus savam smaidoša seja B šāvienā.
Mēs varam daudz uzzināt par to, kā nē ārstēt cilvēkus no šīs situācijas. Pelnīt daudz naudas? Jā. Bet gulēt naktī, zinot, ka jūs neizlaupāt cilvēkus no lielākās iespējas? Labāk norijiet pāris Tylenol PM.
Cilvēki vienkārši vēlas jaukas fotogrāfijas, kuras viņi var parādīt savās mājās. Viņi nevēlas joprojām maksāt par viņiem līdz brīdim, kad viņi ir sāpīgi novecojuši (vai jūs varat Photoshop kefale?) Un vēlas, lai tiktu uzņemti jauni.
Es joprojām atrodu savu nišu šajā tirgū. Joprojām tiek pētīta opcija, ka es nepietiekami uzlādēju. Personīgi es nenokļuvu šajā biznesā, lai kļūtu par miljonāru. Es to izdarīju tāpēc, ka vēlējos, lai maniem draugiem būtu skaisti viņu bērnu attēli, neejot cauri foto dzirnavām, kas viņus atstās kā joks. Tomēr es jūtu atbildību pret savu ģimeni, lai nopelnītu pietiekami daudz naudas, lai viss mans darbs un laiks būtu vērtīgs, un es nejūtos nekādas šaubas par to, kā iekasēt to, kas man jāmaksā, lai gūtu jauku (un reālu) peļņu.
Daži punkti, kāpēc cilvēki maksā par fotogrāfijām ārkārtas cenas:
- Viņi norunāja tikšanos mēnešus iepriekš.
- Viņi cīnījās, lai iegūtu visiem bērniem svaigus matus, un, darnīti, viņi vēlas, lai fotoattēls tiktu pieminēts šim sasniegumam.
- Viņi jau ir ieguldījuši emocionālu ieguldījumu.
- Kurš var ļaut miskastē ievietot savu bērnu fotogrāfijas? Reiz man fotogrāfs lika iemest sava dēla skolas fotogrāfijas atkritumu tvertnē tieši man acu priekšā, un manā sirdī atskanēja sāpju raustīšanās. Tas ir nicināms veids, kā manipulēt ar emocionālu pirkumu.
- Viņi nevar iepirkties par šiem pašiem fotoattēliem. Jūs tos paņēmāt. Jums tās pieder. Jūs esat gatavs viņiem pārdot tiesības uz tādu, kas viņiem ir uz sienas. Savā ziņā fotogrāfs viņu ģimeni tur ķīlnieku lomā.
Es zinu, ka tas rada negatīvu priekšstatu par ļaunu ķīlnieku turošo manipulējošu fotogrāfu, un es neticu, ka lielākā daļa no jums, kas to lasāt, darbojas šādi. Šie punkti ir spēcīgs ieskats klienta prātā, un tos var izmantot laba vai ļauna labā - lai pieņemtu saprātīgu cenu, kas nosaka vērtības līmeni klienta sirdī, vai aplaupītu viņu aklu.
Atpakaļ uz UGG. Varbūt puisis, kurš izveidoja pirmo pāri, domāja: “Vai es tiešām varu tik daudz iekasēt? Vai cilvēki tiešām maksās 200 sterliņu mārciņas par šiem manis izgatavotajiem zābakiem par 5 mārciņām? ’Bet viņš riskēja un tas darbojās. Mēs uzskatām, ka UGG ir 200 mārciņu vērtībā, jo UGG kungs mums to teica. Jūsu klienti vēlas, lai jūs ne tikai norādītu cenu, bet arī nodotu viņiem vērtību. Cilvēki lolo lietas, kas viņiem maksā naudu. Viņi neaizkarīs savu 300 sterliņu mārciņu audeklu vannas istabā - viņi to parādīs visiem, un jūsu smagais darbs un uzticība mākslai fotografēt cilvēkus, kas ir laimīgi, spīdēs mūžos.
____________________________________________________________________
Ko tu domā? Ja neesat profesionālis (vai arī esat profesionālis, kurš agrāk ir bijis citā studijā), vai jums ir kāds koplietojams stāsts, kas izgaismos vēl vairāk? Mēs labprāt to dzirdētu!