Ko jūs darītu, ja jūs varētu rezervēt vairāk klientu un nopelnīt vairāk naudas ar savu fotogrāfiju? Ja jūs esat tāds pats kā es, jūs, iespējams, vienkārši to visu izpūšat uz jaunā objektīva, kuru domājāt iegādāties pēdējos mēnešus. Jums, visticamāk, šad un tad ir daži klienti, taču kādu iemeslu dēļ viņi vai nu nepiesakās jums un dodas kopā ar kādu citu, nepērk jūsu izdrukas, vai arī vienkārši veic pazušanas darbību, no kuras nekad vairs neatgriezīsies. pirmā tikšanās. Patiesība ir tāda, ka jūs, iespējams, veicat vienu vai vairākas no tālāk uzskaitītajām pārdošanas kļūdām, un tas jums izmaksā daudz naudas.
1. Pārāk koncentrējies uz pārdošanas veikšanu un nepalīdzi klientam
Vai jūs kādreiz esat palīdzējis savam draugam pieņemt lēmumu par to, vai pirkt šo jauno objektīvu vai kameras korpusu? Jūs, iespējams, dalījāties savā pieredzē un uzskaitījāt sešus iemeslus, kāpēc viņiem vajadzētu vai nevajadzētu pirkt. Jūs negūsiet peļņu no pārdošanas, bet jūs palīdzējāt savam draugam pieņemt labāko lēmumu par viņu un viņu situāciju. Jūs neesat koncentrējies uz pārdošanas darījumu. Jūs mēģinājāt palīdzēt savam draugam, un tieši tā jums jārīkojas ar klientiem.
Jūs esat fotogrāfijas eksperts. Viņi nāk pie jums pēc palīdzības. Jā, viņi vēlas, lai jūs izveidotu lieliskas fotogrāfijas, bet viņi arī vēlas, lai jūs viņus vadītu pārējā procesa laikā. Viņiem nepieciešama jūsu palīdzība, lai iegādātos pareizos drukas iepakojumus, audekla iesaiņojumus un albumus. Būtībā viņiem vajag, lai tu palīdzi viņiem tērēt savu naudu! Tāpēc vienkārši palīdziet viņiem tāpat kā jebkuram labam draugam (izņemot to, ka jūs, iespējams, nevarat aizņemties viņu ģimenes audekla izdrukas, tāpat kā jūs aizņemtos drauga jauno objektīvu).
Nemēģiniet pārdot saviem klientiem. Kā jūs jūtaties, kad slikts pārdevējs sāk mēģināt izpildīt savus šausmīgos laukumus uz jums? Jūsu klienti jūtas tāpat un, iespējams, vēlēsies aizbēgt brīdī, kad sākat “pārdot”.
2. Uzdot jautājumus un neapklust
Vai esat kādreiz mēģinājis sarunāties ar kādu, kas nebeidz runāt? Viņi uzdos jums jautājumu un pēc tam sniegs jums atbildi, neklausot jūs. Pārāk daudz fotogrāfu, precīzi rīkojoties, tiekoties ar klientiem. Viņi ir tik satraukti, un viņi vēlas dalīties ar visiem klientiem, ka nedod nevienam citam iespēju runāt. Klienti galu galā domā, ka vienīgais iemesls, kāpēc fotogrāfs uzdeva jautājumus, bija tikai klausīties, kā viņi runā. Vai vēl ļaunāk, klienti domā, ka fotogrāfam ir vienalga par viņu teikto.
Pēc jautājuma uzdošanas pārtrauciet runāt. Burtiski vienkārši apklusti. Nesaki ne vārda, kamēr otra persona nerunā. Kad viņi pabeidz runāt, atvelciet elpu un pārliecinieties, vai viņiem ir vēl vairāk teikt, kamēr jūs tur sēžat un klausāties.
Jūs neesat tur, lai uzdotu jautājumus, lai varētu uz tiem atbildēt. Jūs esat šeit, lai uzklausītu visas patiesības, kuras jūsu klients dalīsies ar jums. Tas ir veids, kā uzzināt, kā jūs varat viņiem palīdzēt (skatiet iepriekš kļūdu Nr. 1).
3. Neesi sava produkta eksperts
Jūs zināt, kāpēc man patīk ceļveži? Jo viņi VISU zina par ceļojumu, kurā jūs viņiem sekojat. Viņi zina visu svarīgo statistiku, vēsturi un atbildes uz gandrīz visiem jautājumiem, ar kuriem jūs varat nākt klajā. Cik apkaunojoši būtu, ja jūsu ceļvedis nebūtu pārāk labi iepazinies ar eksponātiem? Jums šķiet, ka jūsu laiks ir izšķiests labi?
Tieši tā jūtas klienti, kad fotogrāfi nezina savus produktus no iekšpuses un ārpuses. Ja nezināt, cik maksā izdrukas vai kādas opcijas ir iekļautas, vai visus dažādos veidus, kā paketi var strukturēt, klienti sāk uztraukties par naudas atdošanu. Noteikti ne tas, par ko mēs vēlamies, lai mūsu klienti domā. Protams, jūs esat fotogrāfijas eksperts, bet tagad klients vēlas iegādāties. Vai esat sava produkta pārdošanas eksperts?
Vai sakot to labāk, vai jūs esat eksperts, kas palīdz klientiem iegādāties jūsu produktu?
Jums vajadzētu zināt savu produktu tikpat labi kā savu fotogrāfiju. Atcerieties, ka jūsu produkts ir vairāk nekā tikai jūsu izveidotie fotoattēli. Kādā veidā jūs varat palīdzēt saviem klientiem pieņemt lēmumu par pirkšanu?
4. Jūsu sapulcē pietrūkst vissvarīgākās personas
Kurš ir vissvarīgākais cilvēks jūsu sapulcē? Lēmumu pieņēmējs. Tā ir vienkārša atbilde, taču tik daudziem fotogrāfiem ir tikšanās, kas galu galā tiek tērēta laika izšķiešanā. Vai esat kādreiz tikušies ar klientu tikai tāpēc, lai viņi pateiktu, ka pirms lēmuma pieņemšanas ir jāpārbauda tik un tā? Cik daudz laika jūs būtu ietaupījis, ja šī persona būtu bijusi klāt jūsu sapulcei vai pat pa tālruni? Daži fotogrāfi nekad nerunā ar lēmuma pieņēmēju pat vienu reizi visā procesā. Viņiem būs trīs tikšanās ar dažādiem cilvēkiem, un viņiem visiem ir jāvēršas pie kāda cita. Tā ir pilnīga laika izšķiešana.
Sliktāka kļūda ir tad, ja lēmuma pieņēmējs ir klāt, bet fotogrāfs to neapzinās, vai arī viņi domā, ka nepareizais cilvēks ir lēmuma pieņēmējs. Fotogrāfs visu laiku pavada sarunās ar vienu cilvēku, bet ignorējot vissvarīgāko! Tad viņi brīnās, kāpēc viņi nav rezervējuši klientu. Pārliecinieties, ka jums ir iespēja sazināties tieši ar lēmumu pieņēmēju, lai kāds tas arī nebūtu. Tas ietaupīs daudz izšķērdētu pūļu.
5. Nav pietiekami drosmīgs, lai pieprasītu pārdošanu
Man ir draugs, kurš kopā ar klientiem veic lielisku pārdošanas prezentāciju. Viņš izskaidro ieguvumus, liek visiem smieties un viņiem patiesi šķiet, ka viņš palīdz viņiem visu, kas viņiem nepieciešams. Viņa klienti bieži ir gatavi pirkt, kad viņš sasniedz prezentācijas beigas. Viņi burtiski vēlas dot viņam savu naudu, un viņam atliek tikai lūgt.
Tā vietā, lai lūgtu viņus parakstīt līgumu vai ja viņi tajā dienā vēlētos iemaksāt depozītu, viņš murminā kaut ko līdzīgu: "Es zinu, ka tas ir liels lēmums, tāpēc turpiniet un padomājiet par to un dariet man zināmu, ko jūs izlemjat."
Tas neprasa pārdošanu. Tas ļauj izvairīties no jautājuma. Tas to atliek. Tas nav pietiekami drosmīgi, lai prasītu jūsu naudu.
Kā slēgt darījumu? Jūs lūdzat pārdošanu. Arī tam nav jāizklausās pēc tā, ka jūs lūdzat pārdošanu. Lai to izdarītu, ir daudz dažādu veidu. Jūs varat jautāt, kā viņi vēlas maksāt, skaidru naudu vai kredītu. Jūs varat jautāt, kuru paketi viņi vēlas iegādāties. Jūs pat varat viņiem vienkārši pajautāt, vai viņi vēlas parakstīt līgumu. Es zinu, ka izklausās traki, bet, ja jūs tikšanās laikā darījāt savu darbu, viņi būs gatavi parakstīt jūsu līgumu turpat jūsu priekšā.
Jūs esat paveicis lielisku darbu, apgūstot savu amatu. Jūs esat lielisks fotogrāfs, taču neviens jūs neņem darbā. Problēma nav jūsu fotogrāfijā. Vienkārši jūs esat bijis pārāk aizņemts, lai koncentrētos uz uzņēmuma pārdošanas daļu. Ne visi ir izgriezti, lai nopelnītu iztiku fotogrāfijā, taču jūs neesat tāds kā visi pārējie. Tu to vari izdarīt. Uzziniet, kā labot iepriekš minētās kļūdas, un jūsu pārdošanas apjomi palielināsies, klienti būs daudz laimīgāki, un jūs, iespējams, būsiet lieliskas fotogrāfa karjeras sākumā. Cik tas būtu pārsteidzoši?