Cena parasti ir viens no lielākajiem strīdu punktiem ar fotogrāfiem. Kas ir par zemu? Kas ir par augstu? Kas ir pareizi? Vadīt ienesīgu biznesu nekad nav viegli. Neatkarīgi no cenas, kuru jūs iestatījāt, kādam, visticamāk, būs viedoklis vai divi par to (lūdza vai nē). Kas noved pie lielākā ziloņa telpā … vai lēti fotogrāfi, kuru cena ir zema, atņem biznesu tiem, kuru cena ir augstāka?
Mana atbilde?
Nē.
Šeit ir 6 iemesli, kāpēc:
1. Katram ir klients
Tas ir bizness 101, ko mēs bieži aizmirstam (un arī es esmu vainīgs, ka reizēm aizmirsu!). Mākslinieki mēdz būt ļoti emocionāli saistīti ar darbu un sniegto pakalpojumu, un fotogrāfi noteikti nav atbrīvoti no šī fakta. Kā tāds, klienta zaudēšana vai neiegūšana var justies kā personisks skuķis pat tad, ja tam vispār nav nekāda sakara ar mums. Jums jāatceras, ka katram ir savs klients!
Tas īpaši attiecas uz nemierīgajām cenu debatēm. Klients, kurš koncentrējas uz cenu, nemeklēs dārgu fotogrāfu. Tāpat klients, kurš koncentrējas uz augstu kvalitāti, bieži pieņem, ka lēti fotogrāfi nespēj nodrošināt to kvalitāti, kādu viņi vēlas. Lamborghini nav noraizējies par zemāku Honda Civic cenu, jo Honda Civic pircēji nemeklē Lamborghini.
Līdztekus tam bieži vien cena ir līdzvērtīga gadu pieredzei. Fotogrāfi, kas ir pavisam jauni, var būt pilnīgi fantastiski un ar skaistas kvalitātes attēliem, taču nespēj iekasēt tādu pašu maksu kā tie, kas ir pieredzējuši profesionāļi. Tāpat daži klienti veic kvalitatīvu darbu, bet vienkārši nevar atļauties pieredzējušu profesionāli. Šie divi mēdz atrast viens otru un labi sadarboties.
2. Klienta prioritātes ne vienmēr ir tādas pašas kā jūsu
Kā fotogrāfi mēs, protams, (un pareizi) ļoti augstu vērtējam profesionālās fotogrāfijas. Fotogrāfijas ir būtiskas, sākot no atmiņu iemūžināšanas līdz skaistu jaunu stāstu radīšanai. Tomēr prioritātes, kuras mēs uzskatām par fotogrāfiem, ne vienmēr ir taisnība attiecībā uz objektiem, kas atrodas mūsu objektīvu priekšā.
Daži klienti drīzāk iegulda naudu kaut ko citu - kaut ko tādu, kas viņiem piešķir lielāku nozīmi. Neatkarīgi no tā, vai piekrītat vai nē, tas nav jūsu lēmums. Daži klienti meklē lētākus fotogrāfus, jo viņu finanses ir saistītas ar kaut ko tādu, kas viņiem šķiet vērtīgāks (un tādējādi saņem to, par ko ir samaksājis). Un tas ir labi - ļaujiet viņiem.
3. Daži klienti galu galā sapratīs cenu pret vērtību
Tas ir kaut kas tāds, kas ar mani mēdz notikt bieži. Klients dosies pie ļoti zemu cenu fotogrāfa, beigsies neapmierināts ar pieredzi vai gala rezultātu un ātri uzzinās cenas vispārējo vērtību. Tad viņi nāk pie manis un lūdz vēlreiz uzņemt viņu koncepciju. Tas notiek diezgan daudz. Tāpēc ir svarīgi stingri ievērot savu politiku un cenas (un tai ir tendence likt cieņu).
Pagaidi, pagaidi.
Tas ir pieņemot, ka zemu cenu fotogrāfa kvalitāte neatbilst kvalitātei ar augstāku cenu. Ko darīt, ja augstas kvalitātes fotogrāfa cenas ir zemas? Vai tas nav manos darbos?
Dažiem fotogrāfiem ir atšķirīgs biznesa modelis nekā pārējiem - pazīstams kā “zemas cenas un lielas apgrozības modelis”. Šis modelis darbojas ar ideju, ka jūs maksājat zemu maksu, apkalpojat daudzus un gūstat peļņu līdzīgi kā fotogrāfs, kurš maksā augstu un apkalpo vienu.
Tomēr tas, ko daudzi neredz aizkulisēs, ir iemesls, kāpēc šis modelis darbojas, jo liela daļa procesa tiek automatizēta vai vienkāršota. Tas ļauj fotogrāfam panākt mazāku piepūli, kas atbilst viņu cenai. Šis pakalpojums nav individuāls, un parasti tas nav īpaši paredzēts individuāli. Tā ir atšķirība, kas ir līdzīga “gatavam” un “individuāli izgatavotam” apģērbam. Bet tas nedarbojas visiem klientiem. Klienti, kuriem tas strādā, visticamāk, nav jūsu klienti, ja jums ir tradicionāls foto biznesa modelis.
Daudziem galvenajiem zīmoliem ir augstākā un zemākā līmeņa uzņēmējdarbība. Piemēram, ņemiet vērā automašīnu kompāniju Toyota. Viņu augstākās klases līniju sauc par Lexus - luksusa automašīnas marku. Viņu patērētāju klases līnija ir tikai laba Toyota. Abas automašīnas ir lieliskas, izturīgas un ērti nokļūs tur, kur jums jābrauc. Toyota nav sliktāks par Lexus. Lexus ir paredzēts tikai cita veida pircējiem.
Nu, tagad tas ir teikts … kā es varu pamatot savu cenu?
4. Izsaki savu vērtību un aizstāv savu vērtību
Pirmkārt, pārliecība runā daudz. Ja jūs iestatāt cenu un esat par to pārliecināts, palieciet pie savas vērtības un esiet stingrs.
Tas nozīmē, ka katrai cenai ir nepieciešams kaut kas, lai to pamatotu. Parādiet klientam, kāda ir ieguldījuma jūsu darbā vērtība salīdzinājumā ar kāda cita vērtību. Vai jūs darāt kaut ko unikālu un atšķirīgu? Vai jūsu klienta pieredze pārsniedz un ko dara pārējie? Ko galdā ienes jūsu ilggadējā pieredze vai augstas kvalitātes piederumi? Vai jums ir kādi apbalvojumi vai goda raksti? Šīs ir visas svarīgās tēmas, kas jāapspriež ar klientu, izskaidrojot, ko jūs piedāvājat un cik daudz iekasējat par savu piedāvājumu.
5. Atrodi savu demogrāfisko situāciju un tirgu viņiem!
Mārketings ir tas, kas padara vai izjauc biznesu. Ja cilvēki nezina par tevi, kā viņi var tevi rezervēt? Mārketings ir ārkārtīgi svarīgs, it īpaši sociālo mediju laikmetā. Mārketings ir izpratnes izplatīšana par jūsu biznesu neatkarīgi no tā, vai tā notiek, izmantojot digitālo reklāmu, partnerattiecības ar vietējiem uzņēmumiem vai reklāmas stendu izlaišanu!
Ja atklājat, ka klienti, kurus tirgojat, turpina izvēlēties fotogrāfu, kura cenas ir zemākas par jums, tas ir liela pazīme, ka šī klientu bāze nav jums piemērota demogrāfiskā situācija. Demogrāfiskie dati ir noteiktas iedzīvotāju grupas, kuras dala pēc faktoriem. Mārketinga nolūkos faktori mēdz būt interese, vecums, atrašanās vieta, ienākumi un citi.
Kā uzņēmuma īpašniekam jums jāatrod demogrāfiskie dati, kas attiecas uz jūsu piedāvāto pakalpojumu. Apskatiet ienākumu līmeni, kas mēdz pielāgoties jūsu cenu līmenim, un klientiem ar interesēm, kas varētu būt labāk saskaņoti ar jūsu piedāvājumu (piemēram, lolojumdzīvnieku fotogrāfi meklēs klientus, kuriem ir interese par dzīvniekiem), un liela nozīme var būt arī vecuma grupai. . Ja esat ģimenes fotogrāfs, meklējiet mammas un tētus vai jauniešu sportu - tādi atslēgvārdi!
Atcerieties, ka, lai atrastu pareizo demogrāfisko informāciju, iedzīvotāji ir jā segmentē, pamatojoties uz vairākiem faktoriem. Vietas un interešu minimāla aizpildīšana ir labs sākumpunkts.
6. Pārtrauciet uztraukties par to, ko citi dara, un uzlādējiet
Ikvienam ir atšķirīga ideoloģija, kad tā attiecas uz viņu biznesu. Viņi izmanto sev piemērotu uzņēmējdarbības modeli atkarībā no mainīgajiem lielumiem, par kuriem jūs, iespējams, nezināt. Uz viņu neattiecas viņu pakalpojumu sniegšana (un to, ko viņi par to maksā). Vislabāk ir pārtraukt rūpēties par to, ko dara citi, un koncentrēties uz to, ko jūs darāt jūsu labā!
Nozare mainās, un sabiedrība ir mainījusi savu viedokli par mākslas vērtību.
Secinājums
Jūs nezaudējat darbu, jo jūsu konkurenti ir lēti fotogrāfi, jūs zaudējat darbu, jo vai nu neesat atradis īsto klientu loku, vai arī jums labāk jāizsaka sava vērtība.
Koncentrējieties uz savu biznesu un to, ko jūs varat uzlabot savā darbā, un ieradīsies īstie klienti! Pasaule nav tik maza, kā šķiet; jums ir tūkstošiem potenciālo klientu.
Vai jūs tam piekrītat vai domājat, ka lētie fotogrāfi patiešām atņem mums darbu? Vai varbūt jums ir daži citi vērtīgi punkti, ar kuriem dalīties? Kopīgojiet tos ar mums komentāru sadaļā.
