Jūs nesen saņēmāt pieprasījumu no kāda cilvēka, kuram patiešām patīk jūsu darbs, viņš ir ieinteresēts jūs pieņemt darbā uz šaušanu un vēlas satikties personīgi (vai pa tālruni), lai apspriestu sīkāku informāciju. Protams, jūs esat diezgan satraukti. Doma par pasākuma rezervēšanu ir tas, kas mūs visus saviļņo. Tad, tiklīdz sapulce sākas, abi pārdevēja kardinālie grēki paceļ neglīto galvu. Kas viņi ir?
Pārāk daudz runā un nepietiekami klausās.
Patiešām, tiklīdz potenciāls uzdod jums jautājumu, it kā jūs pēkšņi būtu novietots klases priekšā ar atbildību nākamajās 25 minūtēs lasīt lekcijas par fotogrāfiju, plūdu vārti ir atvērti. Tā kā jūs tik ļoti vēlaties veikt pārdošanu, jūs neko neatstājat - saistot savus apgalvojumus no viena ieguvuma līdz nākamajam, uzsverot personiskās stiprās puses, priekšrocības, līdz pēkšņi esat dominējis sarunā ar to, ko JŪS vēlējāties pateikt un runājiet nevis par to, ko VIŅIEM vajadzēja dzirdēt.
Šī ir pirmā lielā kļūda, un tā faktiski ir otrās kļūdas galvenais cēlonis. Neatkarīgi no tā, vai jūs tikai sākat iekasēt maksu par saviem fotografēšanas pakalpojumiem vai vēlaties palielināt un paplašināt savu pašreizējo fotografēšanas biznesu, jūs nevarat atļauties komandēt sarunu. To darot, jūs nokavējat atklāt klienta patiesās bažas, ko viņi patiesībā vēlas, un galu galā tas viņiem liek justies tā, it kā viņus īsti nebūtu dzirdējuši. Atcerieties, ka tas nav par JUMS, bet gan PAR VIŅIEM.
Viens veids, kā mainīt šo scenāriju, ir sākt viņiem uzdot jautājumus, pagriezt galdu. Lieciet viņiem runāt par to, kāda ir viņu vīzija par šaušanu, kādas bažas viņiem var būt, kā viņi redz gala rezultātu. Lielisks triks, lai liktu viņiem sākt runāt, ir pateikt kaut ko līdzīgu šim: “____ (vārds), es esmu pilnībā gatavs detalizēti ar jums apspriest pasākumu / projektu, bet vispirms es vēlos uzzināt jūsu viedokli par to, lai mēs kopā varam koncentrēties uz lietām, kas jūs visvairāk interesē. ”
Paziņojot, ka esat gatavs, jūs demonstrējat savu kompetenci un atbildību - un, demonstrējot savu sagatavotību, jūs iegūstat tūlītēju uzticamību. Aicinot klientu paskaidrot, kas viņiem ir vissvarīgākais, jūs atzīstat un apstiprināt viņa nozīmi. Citiem vārdiem sakot, tas parāda, ka jums rūp viņu domas un bažas un ka jūs vēlaties sadarboties, lai sniegtu risinājumu, kas der jums abiem.
Nākamais solis ir turēt viņus sarunā. Atkal, tas viss ir par viņiem, nevis jūs. Vienkāršs veids, kā to izdarīt, ir turpināt uzdot jautājumus, uz kuriem ir viegli atbildēt, piemēram:
- Pastāsti man vairāk par
- Kas vēl man būtu jāzina?
- Vai jūs, lūdzu, varētu izvērsties tālāk?
Ir obligāti jāatklāj pēc iespējas vairāk viņu bailes, bažas, vēlmes, vēlmes. Apsveriet iespēju uzdot šādus jautājumus:
- Kas jūs par to visvairāk uztrauc?
- Es varu pateikt, ka jūs esat vīlušies par to - kā tas notiek?
- Jūs minējāt, ka agrāk to izmēģinājāt. Kāpēc tajā laikā tas nedarbojās tik labi? Ko varēja izdarīt savādāk?
Visu šo jautājumu uzdošanas galvenais ieguvums ir atklāt to, kas viņiem patiešām ir svarīgs. Šī ir dārgumu lāde, pēc kā viņi patiesībā ir. Kad esat uzzinājis, kas viņiem ir vissvarīgākais, pēc tam varat noformēt piedāvājumu atbilstoši šī klienta īpašajām vēlmēm, kas ļaus strauji palielināt jūsu iespēju rezervēt uzņemšanu.
Bet visi šie jautājumi nav neko vērti - ja neklausāties, ko viņi saka. Aktīvajai klausīšanai ir četri galvenie elementi:
- Uzmanīga ķermeņa valoda (pamājat, izveidojiet acu kontaktu, smaidiet utt.)
- Verbāli apmeklē (uh-huh, labi, protams)
- Uzdodiet galvenos jautājumus (atklāti jautājumi, kas mudina viņus runāt vairāk)
- Atkārtojot personai to, ko viņi tikko teica
Aktīvā klausīšanās negaida tikai jūsu kārtu runāt, un tas viņus noteikti netraucē demonstrēt, ka jūs jau zināt, par ko viņi runā. Aktīvā klausīšanās ir nekas cits kā atļaut klientam pilnībā dalīties ar jums ar savu stāstu, pēc tam atskaņot šo stāstu viņiem, lūdzot apstiprinājumu un paskaidrojumus. "Vai tas ir pareizi? Vai man kaut kas pietrūka? ”
Izmantojot jebkuru jaunu prasmi, ir vajadzīgs laiks, lai nokāptos. Bet tas kaut ko nekavējoties ietekmēs jūsu iespējas rezervēt vairāk pasākumu, jo jūs apstiprināt savu potenciālo klientu bažas un saistāt savus pakalpojumus ar viņu precīzajām vēlmēm un mērķiem.