Fotogrāfiju cenu noteikšana bieži ir viens no lielākajiem šķēršļiem cilvēkiem, kuri vēlas ielauzties šajā profesijā, sviedru krelles pieres priekšā, domājot tikai par to. Tas ir īpaši nervus kutinošs, ja jūs saskaras ar klientu, kurš prasa zināt, kāpēc viņam jāmaksā tik daudz par jūsu pakalpojumiem. Iespējams, ka, ja jūs tikko esat pieņēmis cenas, kuras redzējāt, kā daži citi jūsu reģiona fotogrāfi maksā, neatliekot laiku, lai faktiski aprēķinātu un saprastu, ko iekasējat, tad jūs gatavojaties atrasties karstā ūdenī lai izskaidrotu savu vērtību.
Jums jāzina ne tikai jūsu sniegto pakalpojumu vērtība, bet arī jāzina, kā precīzi formulēt to, ko esat vērts un kāpēc esat tā vērts. Fotogrāfija ir pārsteidzoša radošā izeja un karjera, taču ne mirkli nešaubieties, ka tas ir bizness. Šajā nozarē jums ir jāvalkā daudz cepuru. Pārliecinieties, ka esat vienlīdz labi pārzinājis uzņēmējdarbības praksi un vizuālos principus. Kad jūs varat vienoties un pārliecinoši norādīt savu vērtību un to, kā jūs tur ieradāties, jūs uzticaties arī klientam. Šeit ir dažas lietas, kas man šķiet kritiskas, kad es atrodos situācijā, kad es vedu sarunas par savu vērtību.
Zini savu vērtību
Pirmkārt un galvenokārt, jums faktiski jāzina sava vērtība. Tas ir jādara. Nav obligāts. Tas noteikti ir noderīgi, ja jūs varat uzzināt, ko citi jūsu tirgus fotogrāfi maksā kā vadlīnijas, lai sniegtu jums pārliecību par cenu noteikšanu, taču jums vispirms jāierodas pie viņiem.
Pirmais solis, lai to izdarītu, ir aprēķināt uzņēmējdarbības izmaksas (CODB). Jūsu CODB ir tas, kas nepieciešams gada beigās, lai jūs faktiski samaksātu rēķinus un paliktu virs ūdens kā bizness vai mērķa alga, kuru vēlaties sasniegt par gadu. Esiet reāli arī šeit. Pirmajos pāris uzņēmējdarbības gados jūs, visticamāk, nesniegsiet rekordlielu peļņu (vai gandrīz vispār to nedarīsit).
CODB varat sasniegt, veicot dažus vienkāršus aprēķinus. Uzņemieties visus izdevumus, kas nepieciešami uzņēmējdarbības vadīšanai gadā - vietņu mitināšanas maksa, rīku iegāde, apdrošināšana, īre, pārtika utt. - Pievienojiet vietu, kur vēlaties izmēģināt, lai būtu gudrs pēc algas, un pēc tam daliet šo skaitli ar skaitli no darbavietām, kuras jūs domājat rezervēt gadam. Ja jūs vēlaties iekļūt kāzās, tas ir, cik daudz jums būs jāmaksā par kāzām, lai sasniegtu savu mērķi. Pārliecinieties, ka šeit esat reālistisks. Tas, ka vēlaties uzņemt 40 kāzas, nenozīmē, ka jūs to darīsit. Bet, ja jūs domājat, ka jūsu bāzes izmaksas būs pārāk augstas, vienkārši uzņemot sešas kāzas gadā, ņemiet vērā, ka jums jāsamazina algu mērķis vai jāpiesakās vairāk kāzām, lai tās varētu uzņemt. Tie paši principi attiecas arī uz komerciālo fotogrāfiju, kad ierodaties vai nu ar radošo maksu, vai dienas likmi. Šī ir jūsu bāze.
Šie skaitļi var mainīties, ja jūs darāt gan kāzas, gan portretus, vai īpaši komerciālajā fotogrāfijā ar redakciju un reklāmu. Vienkārši pārliecinieties, ka vienmēr sasniedzat savu CODB mērķi, un mēģiniet pielāgot cenas katram, cik vien labi domājat, lai pielāgotos tirgus standartiem. Neaizmirstiet pielāgoties faktiskajai radošajai un vērtīgajai daļai, ko atnest uz šaušanu - radošuma, gadu pieredzes vai tikai šī X faktora dēļ.
Izteikt savu vērtību
Tagad, kad jūs zināt, kas nepieciešams jūsu biznesa vadīšanai un kāda ir jūsu radošā vērtība, jums jāspēj to droši formulēt. Tas var būt liels palīgs, lai izrakstītu “pārdošanas soli”, kuram pēc tam aptuveni sekojat sākotnējās klientu tikšanās, zvanu vai ievaddokumentu laikā. Šis ir jūsu paziņojums “kāpēc es esmu tā vērts”. Tas, ko jūs atvedat uz fotosesiju, to nedara neviens no jūsu konkurentiem. Neatkarīgi no tā, vai tā ir jūsu perspektīva, pilnveidota uzņēmējdarbības prakse, izmaksas, izcilākā apkalpe, ar kuru strādājat, vai jebkas cits, kas padara jūs unikālu, pārliecinieties, vai tas ir jūsu viedoklis.
Es vēlētos ieviest vēl vienu principu, kas, šķiet, pazūd no tirgus, bet es uzskatu, ka tas ir svarīgs uzņēmējdarbības veids - saskaņā ar solījumiem, pār piegādi. Es nesaku, ka jums jāsamazina tas, ko jūs ceļat uz galda (it īpaši tik konkurētspējīgā nozarē), bet nepucējiet un nepārspīlējiet to, ko jūs varat darīt, lai piesaistītu klientus, ja jūs nevarat piegādāt. Vārds var un būs apiet. Tā vietā, paliekot praktisks un reālistisks, formulējot savu produktu - un pēc tam dodaties papildu jūdzes, lai patiešām piegādātu, jūs izveidosit ne tikai laimīgu klientu, bet arī zīmola aizstāvi. Labs vārds ceļo.
Klausieties savus klientus
Jūs zināt savu vērtību, esat gatavs to droši formulēt, un tagad ir pienācis laiks klausīties to, ko klienti jums saka. Tas ir svarīgi, lai pielāgotu savu produktu klientu vajadzībām. Nav neviena sīkfailu griezēja formāta, kas derētu visiem, un, ja jūs virzāt pakalpojumu, kuru viens klients nevēlas vai nav nepieciešams, vienlaikus atstājot novārtā citu, tas tiek darīts, iespējams, jūs meklējat kādu pazaudētu uzņēmumu. Ja to var noņemt, neietekmējot jūsu sniegtā kvalitāti, dariet to. Turklāt jūs varat pievienot dažus pakalpojumus un maksas, ko pieprasa dažādi klienti. Tas viss ir līdzsvars.
Apspriežot savu produktu un cenu, ņemiet vērā klientu reakcijas un ķermeņa valodu. Iemācieties atpazīt slēptos signālus, nevis tikai mutiskos. Ja jums ir pāris, kas noliecas uz priekšu un daudz pamāj, kamēr jūs runājat, iespējams, ka esat sasniedzis pareizo akordu ar viņiem. Ja atrodat, ka viņi krēslā noliekas uz aizmuguri (atvienojošs gājiens) vai šķiet, ka tie ir apjucuši, tie ir daži sarkanie karogi. Skatieties, kad tie notiek, ja notiek. Jūs nevarat piedāvāt risinājumus saviem klientiem, ja jūs tos neklausāties.
Esiet gatavs kopīgiem iebildumiem
Kaut arī mēs noteikti mīlam klientus, kuri saprot slēptās fotogrāfijas izmaksas, skatās uz diezgan kotētu cenu un bez šaubām parakstās, kas vienkārši nav realitāte. Budžets ir stingrāks, laiks joprojām ir grūts, un cilvēki vēlas ietaupīt, cik vien var, padarot tos vēl kritiskākus un konservatīvākus par katru iztērēto dolāru. Un kā jūs varat viņus par to vainot? Mēs visi cenšamies ietaupīt dolāru, kā un kur mēs varam. Nevienam fotogrāfam nav patīkami uzdot jautājumu tirāžu no klienta, kurš neuzskata, ka pakalpojumam vajadzētu maksāt to, ko tas maksā, vai asi jautā: "Kāpēc jūs maksājat vairāk par stundu nekā mans advokāts ?!" Vai kāpēc jūs nenokļūsiet līdz 500 USD par viņu kāzām, "jo manam tēvocim Bobam ir patiešām jauka kamera, un viņš noteikti to būtu gatavs darīt."
Šeit noder visas iepriekš minētās zināšanas par to, kāpēc jūs uzlādējat to, ko darāt, un spēja to droši formulēt. Bet, ja jūs atkal un atkal saskaraties ar vieniem un tiem pašiem jautājumiem, vai nu novērtējiet, vai jūs patiešām sniedzat vērtību saviem klientiem, vai arī tā ir izglītības problēma, un jūs varat sagatavot atbilžu kopumu uz jautājumiem, kas bieži rodas. Tādā veidā jums nav jāsēž un jāmēģina rast atbildi zem spiediena, jūs jau zināt, kāda ir atbilde un kā vislabāk izskaidrot pievienoto vērtību.
Meklējiet kompromisus
Kompromisi var radīt izdevīgu situāciju jums un jūsu klientiem. Ja jūs varat tos ietaupīt nedaudz, nesabojājot cenu noteikšanu, kas visus iepriecina. Ir pareizi un nepareizi.
Pieņemsim, ka, piemēram, kā komerciāls fotogrāfs, jūs klientam izsolāt lietošanas tiesību paketi, kas maksā 20 000 USD. Tomēr jūs pārsniedzat USD 5000, un viņi lūdz jūs samazināt cenu. Pirmā lieta, ko jums nevajadzētu darīt, ir nekavējoties uzņemties zaudējumus 5000 USD apmērā un nonākt līdz šai cenai, neko nemainot savā līgumā. Tas, ko tas saka jūsu klientam, ir tas, ka jūs jau agrāk mēģinājāt viņus izķidāt, taču jūs izmantosiet to, ko viņi var dot. Ja esat nonācis par cenu, kas ir gan godīga, gan konkurētspējīga, jums nevajadzētu iebiedēt, ka iekasējat mazāk. Jums vajadzētu uzticēties cenai, kuru sasniedzāt.
Tā vietā pārbaudiet, vai jūs varat sadarboties ar savu klientu, lai uzzinātu, kādus lietojumus / izdevumus jūs varētu samazināt, lai panāktu kompromisu. Vai viņiem tiešām ir nepieciešama piecu gadu licencēšanas pakete, vai arī viņi varētu dzīvot kopā ar trīs gadiem, kas pazeminātu cenu, nezaudējot jūsu vērtības vērtību? Varbūt 10 fotoattēlu saņemšanas vietā viņi to varētu saīsināt līdz 8? Strādājiet ar viņiem, lai panāktu kompromisu, kas uztur jūsu vērtību, vienlaikus piegādājot viņiem nepieciešamo produktu.
Zināt, kad iet prom
Dažreiz jūs sastapsieties ar potenciālajiem klientiem, kuri vienkārši nesatiks jūs uz līdzvērtīga pamata, un jums jāzina, kad jāiet prom no projekta. Nekad nav jautri, ja jāatsakās no darba. Jūsu prāts uzreiz sāk domāt par visu, ko nauda varētu būt palīdzējusi no darba, pat ja tā ir daudz mazāka par jūsu sniegto vērtību. Neatdodiet saimniecību tikai tāpēc, ka klients to pieprasa. Atcerieties, ka jūsu rīcībai ir vērtība un vērts! Ja jūsu klients var atļauties tēvocim Bobam tikai par 500 ASV dolāriem, nekā viņi saņems tēvoci Boba vērtību 500 ASV dolāru vērtībā. Profesionālisms, pieredze un talants rada visas izmaksas. Galu galā jūs nevarat iegādāties Cadillac par Kia cenu. Novēliet šim klientam vislabāko veiksmi un dalieties mierīgā ceļā, ja varat.
Uzziniet un izmantojiet visas šīs prakses - ziniet savas uzņēmējdarbības izmaksas, formulējiet savu vērtību, esiet gatavs izglītoties un meklēt kompromisus, kā arī zināt, kad jums jāatkāpjas no galda - un jūs būsiet daudz labāk sagatavojies sarunām jūsu vērtība.