Jenika McDavitt viesa ziņa no Psiholoģijas fotogrāfiem.
“Visos ienākumu līmeņos tipiska atbilde ir tāda, ka laimīgam cilvēkam vajag vairāk par 20%.”- Ričards Vestlins
Fotogrāfa ekvivalents doktora Easterlina apgalvojumam, iespējams, ir "Neatkarīgi no tā, ko maksājat par savu darbu, tipiska atbilde ir tāda, ka jūs esat par 20% pārāk dārgs." Tāpat kā pulksteņmehānisms, man ir teikts, ka mana fotogrāfija ir pārāk dārga par cenu 75 USD, 100 USD, 300 USD, 500 USD, 1200 USD un 2000 USD. Bet kāpēc?
Enkuri nosver
Pirmkārt, fotogrāfija ir viens no vissliktākajiem upuriem, ko dēvē par enkura neobjektivitāti: mūsu tieksme paķerties pie noteikta skaita un salīdzināt ar to visu pārējo. Pat ja šis enkura numurs ir izvilkts no gaisa vai ir lielākoties neatbilstošs situācijai, cilvēki pie tā pieķersies, vērtējot visu pārējo. Piemēram, cilvēks no mazpilsētas varētu domāt, ka taksometri viņu pilsētā ir pārāk dārgi. Bet kāds ņujorkietis, kurš apmeklē šo mazo pilsētiņu, nodomās: “Ai, šie taksometri ir lēti !!” Tas ir viens un tas pats taksometrs un tā pati cena, taču reakcijas ir atšķirīgas, jo abiem cilvēkiem ir atšķirīgs enkurs par to, cik taksometram “vajadzētu” maksāt.
Cilvēki ir pieraduši maksāt 50 USD par 50 izdrukām stūra pārtikas veikalā un zem 30 USD par skolas fotoattēlu paciņu. Tādējādi lielākajai daļai cilvēku fotografēšanas cenu enkurs, iespējams, ir aptuveni 5-30 USD. Tāpēc viņi brīnās: Kāpēc viņi par jūsu pakalpojumiem gribētu nolikt simts dolārus, nemaz nerunājot par diviem lieliem?
Sarežģītā patiesība ir tāda, ka neatkarīgi no tā, ko iekasējat, jūs kādam vienmēr būsiet pārāk dārgs, it īpaši tiem, kuru “enkurs” ir pārtikas preču veikals. Jūs varētu arī izcenot savu darbu izdevīgi un tikmēr strādāt pie tā, lai potenciālos klientus “noenkurotu” savā cenu diapazonā. Lūk, kā:
1. Izveidojiet pats savu ienesīgo cenu sarakstu un turieties pie tā
Nozagt kāda cita cenu, jo tas "izskatās pareizi" - jums precīzi jāsaprot, kā nonācāt pie saviem numuriem. Ja cenu ņemat no kāda cita fotogrāfa, būs grūtāk pieturēties pie ieročiem, kad klienti spiedīs jūs pieņemt zemāku likmi. Kad jūtaties izmisis pēc darba, viena no gaisa sagrābta cena neatšķirsies daudz no citas. Izprotot savas pieskaitāmās izmaksas un peļņas normas, jūs varat būt stingrs, jo ātri redzēsiet, ko šī atlaide jums patiešām izmaksās. (Ja jūs cīnāties ar ienesīgu cenu noteikšanu, es iesaku Alicia Caine piedāvāt Easy as Pie. Mana vislielākā pārdošana pirms šīs e-grāmatas iegādes bija 500 ASV dolāri, mana pirmā izpārdošana pēc Easy As Pie cenu saraksta ieviešanas bija 4000 USD. Investīciju vērts. .)
2. Precīzi izskaidrojiet potenciālajiem klientiem, kāpēc jūsu pakalpojumi ir tā vērts, ko iekasējat
Lielākā daļa cilvēku saprot, kāpēc NYC taksometri ir dārgāki nekā viņu dzimtajā pilsētā. Bet daudzi cilvēki, iespējams, neredz atšķirību starp jūsu fotogrāfijām un tirdzniecības centra studiju, izņemot to, ka jūsu fotoattēli tiek uzņemti parkā. (Bet, tā kā parka izmantošana bija bez maksas, kāpēc jūs maksājat dārgāk?) Pārliecinieties, ka jūsu vietnē grezni un žilbinoši aprakstīts tieši tas, ko viņi iegūs, strādājot ar jums. Regulāri rakstiet emuāru par to, kādu pieredzi klienti saņem, cik nesteidzīga un jautra ir katra sesija. Es nesen blogā ievietoju laika sadalījumu, ko pavadu katram klientam (23-34 + stundas), un potenciālie klienti man teica, ka viņiem nav ne mazākās nojausmas!
Paskaidrojiet, cik lielas pūles jūs ieguldījāt viņu labā un ko tas nozīmē viņu dzīvei un ģimenei. Tikai tad viņi redzēs, kā viņu iepriekšējie cenu enkuri neattiecas uz jūsu biznesu.
3. Neskaiti, ka sava darba kvalitāte runā pati par sevi
Pārāk daudz fotogrāfu iekrīt slazdā, rēķinoties ar klientiem, ka viņi uztver viņu fotogrāfiju augsto kvalitāti un tādējādi uzskata, ka viņu pakalpojumi ir vairāk naudas vērti. Bet ņemiet vērā: kad sākāt fotografēt, es varu saderēt, ka profesionālās fotogrāfijas jūs vieglāk izbrīnīja. Pēc simtiem stundu ilgas fotografēšanas un fotogrāfiju aplūkošanas es varu derēt, ka jūs esat pakāpeniski izvēlīgāks attiecībā uz tehnisko paviršību.
Jūsu klienti nav fotogrāfi. Viņi nekavējoties nepazīs maigu fokusu, izgrieztus izgaismojumus un ēnas, Photoshop pārmērīgas korekcijas utt. Daži, iespējams, godīgi neredz atšķirību starp jūsu noslīpētajām prasmēm un kaimiņu pa ielu, kurš vakar tikko paņēma kameru. Viņiem ir jābūt pārliecinošākam iemeslam, lai viņi izņemtu čeku grāmatu. Jūs varētu iekļaut to savā regulārajā emuāra sarunā, lai publicētu dažus SOOC / pēcapstrādes salīdzinājumus, veiktu “pārskatīšanas gadu” un runātu par to, cik daudz esat pieaudzis gada laikā. Pat nespeciālisti var novērtēt kvalitātes lēcienus, kad viņi redz lietas blakus.
4. Nemainiet cenas pārāk bieži
Jūsu pašreizējās cenas ir enkurs iepriekšējiem klientiem. Kāzu fotogrāfu mērķis nav atkārtot kāzu klientus (cerams!), Tāpēc viņi var paaugstināt savas cenas biežāk, mazāk bojājot enkuru. Bet māte, kas veica savu jaundzimušo sesiju ar jums, var būt satriekta, kad atgriezīsies pēc sešiem mēnešiem un atklās, ka jūsu likmes ir dubultojušās. Pašlaik ir vieglāk izveidot rentablu cenu sarakstu (kas parasti ir viens nozīmīgs lēciens), iespējams, vajadzīgs laiks, lai paskaidrotu iepriekšējiem klientiem, ka, lai būtu ilgtermiņā, lai viņiem kalpotu, jūs veicāt dažas korekcijas, bet ka jūs novērtējat viņu cenu un ceru atkal strādāt ar viņiem. Pēc tam pielāgojiet tikai vienu vai divas reizes kalendārajā gadā.
Ja iestatāt izdevīgu cenu sarakstu un uzskatāt, ka jums ir jāpaaugstina, apsveriet iespēju saglabāt savu sesijas maksu nemainīgu un pielāgojiet savu produktu cenas. Sesijas maksas paliek cilvēku prātos, tāpēc lielas sesijas maksas lēcieni var izraisīt lielāku uzlīmju šoku nekā jūsu audeklu cenas nocenošana.
5) Neveiciet šo kļūdu
Cilvēki ne vienmēr skaidri apzinās, ka viņiem ir cenu enkuri vai ka viņi tos izmanto, lai jūs novērtētu. Viņi vienkārši domā “par dārgu” un dodas tālāk. Tāpēc ir svarīgi, lai jūs klientiem skaidri norādītu, ka jūs esat pilnīgi atšķirīgā kategorijā no tirdzniecības centra studijām vai pašizgatavotām izdrukām, lai viņi vienkārši nedomātu par “fotogrāfiju” un neķertos pie sava pārtikas veikala cenu enkura.
Kad jūs tirgojat, lai atšķirtu sevi, jums var šķist vilinoši visu koncentrēt uz sevi. Mana fotogrāfija ir kvalitatīvāka, es sniedzu lielisku servisu, MANS bizness ir labāks par viņu biznesu utt. Šī ir kļūda. Cilvēkiem ir vienalga par to, cik lielisks ir jūsu bizness, ja nav pilnīgi skaidrs, kas viņiem ir paredzēts. Pajautājiet viņiem: Iedomājieties, kā būtu rīkot nepiespiestu, nesteidzīgu 2 stundu fotografēšanas sesiju, kurā nebūtu stresa, tikai ģimenes prieks. Iedomājieties personīgo apkalpošanu, bez gaidīšanas rindās, bez steigas un izšķiršanās spiediena. Iedomājieties, kā profesionālis retušē katru attēlu un nodrošina, ka tas izskatās skaisti. Sniedziet viņiem skaidru priekšstatu par to, ko viņi iegūs no pieredzes ar jums. Tas viņiem palīdzēs atlaist tos neapmierinošos enkurus un labāk izprast jūsu pakalpojumu vērtību.
Jenika McDavitt blogo vietnē Psiholoģija fotogrāfiem, palīdzot fotogrāfiem vadīt gudrākus uzņēmumus, taupīgāk izprotot cilvēku uzvedību. Viļņi sveiki Facebook šeit!