Novirzīšana ir neticami efektīvs veids, kā veidot savu biznesu un iegūt lieliskus klientus. Norādītie klienti bieži ir lojālāki, konsekventāki, piemērotāki darbam ar jums, un viņi bieži nosūta vairāk ieteikumu. Kā es to varu zināt?
Autors Leo Reinolds
Novirzīšana darbojas, taču tai ir sistēma
Mēs ar savu partneri Nikolu 80% no mūsu videogrāfijas darbiem esam saņēmuši no atsaucēm. Un tas nenotika nejauši, mēs izveidojām sistēmu, kas nodrošina, ka mums nav jādodas ārā, meklējot savu nākamo koncertu. Sistēma, kuru mēs izveidojām sākumā, lai novirzīšanas klienti sazinātos ar mums ar projektiem, kuriem viņi mūs vēlējās. Runā par galdu pagriešanu! Tāpēc tagad es dalīšos ar jums par mūsu precīzo sistēmu un to, kā jūs to varat tūlīt ieviest.
Kas jāņem vērā, pirms sākat veidot nodošanas sistēmu
Bet, pirms mēs nokļūstam mūsu sistēmas asprātīgajā, ir jāņem vērā dažas svarīgas lietas. Apskatīsim zemāk minētos jautājumus; tie palīdzēs jums izveidot izpratni par mūsu sistēmu. Atbildiet uz šiem jautājumiem, pirms mēs ienirstam, un būsiet gatavs sākt šīs sistēmas ieviešanu, tiklīdz būsiet pabeidzis šī raksta lasīšanu.
Autors Stefano Bertolotti
1. Kāpēc kāds nosūta nosūtījumu pa ceļam?
Pirms sākat lūgt nodošanu, izveidojiet sarakstu ar priekšrocībām, kuras klienti piedzīvo, strādājot ar jums. Šīs ir tādas pašas priekšrocības, kādas varētu saņemt novirzīšanas klients, ja strādātu arī ar jums. Kādi ir sociālie, emocionālie un profesionālie ieguvumi, kas rodas, ja mēs esam cilvēki, kuriem vajadzīga palīdzība, norāda tos, kuri var palīdzēt? Šajā gadījumā novirzīšanas klientam ir nepieciešama palīdzība, un jūs varat palīdzēt persona.
2. Kurš jums būtu ideāls nosūtījums?
Pierakstiet to cilvēku tipus, kuri sniedz lieliskus ieteikumus. Iespējams, ka jūsu klientiem nav ne mazākās nojausmas, uz kuru jums atsaukties, tāpēc ļaujiet viņiem viegli nosūtīt pareizos cilvēkus.
3. Kur klients varētu atrast potenciālu nosūtījumu, lai faktiski nosūtītu jūsu ceļu?
Pierakstiet vietas, kur jūsu novirzītāji satiktos, vai izveidojiet savienojumu ar jums piemērotiem ieteikumiem. Jūsu mērķis šeit ir palīdzēt klientiem un citiem paziņām saprast, kam viņu dzīvē visvairāk noderēs nosūtījums un kur viņi krustojas ar šiem cilvēkiem. Tādējādi novirzītājam ir viegli sākt domāt par cilvēkiem, lai nekavējoties jūs atsauktu.
4. Kā kādam vajadzētu nosūtīt jums nosūtījumu?
Piešķiriet klientiem iespēju sākt vienkāršu sarunu ar potenciālo nodošanu, kas tos efektīvi savienos ar jums un ar ko jūs nodarbojaties. Jūs absolūti nevarat atstāt to nejaušības ziņā. Jums jāspēj formulēt, ko jūs darāt, tā, lai jūs patiešām sasaistītu ar cilvēkiem, kuriem vēlaties kalpot. Tas ir absolūti svarīgi.
Pierakstiet, kā jūs vēlētos, lai cilvēki jums adresētu savus kontaktus. Ko jūs vēlaties, lai viņi saka? Izveidojiet viņiem īsu skriptu - viņi par to pateiksas, jo jūs vienkārši padarījāt viņiem lietas vēl vienkāršākas. Kā jūs vēlaties, lai viņi runā par to, ko jūs darāt? Kādus konkrētus vārdus un frāzes jūs vēlaties, lai viņi lieto? Kļūstiet ļoti precīzi. Jūs izlemjat, kā vēlaties, lai cilvēki par jums runātu.
Tikai domājot par šiem jautājumiem un pierakstot atbildes, jūs aizvedīsit lielāko daļu jūsu pabeigšanas. Jūsu atbildēm uz šiem jautājumiem būs liela nozīme, ieviešot arvien vairāk novirzīšanas sistēmu; tāpēc uztver to nopietni.
Četru posmu nodošanas sistēma
Vai visi atbildēja? Labi, iesim četros novirzīšanas sistēmas posmos.
Šī ziņojuma apakšdaļā ir saite, kurā varat lejupielādēt kontrolsarakstu, kas atbilst šai sistēmai. Turpiniet un lejupielādējiet to tūlīt, un es tikšos ar jums šeit, tiklīdz tas būs atvērts kopā ar šo ziņu.
Lejupielādēts un atvērts? Satriecošs! Sāksim. Šī sistēma ir sadalīta četros galvenajos posmos:
Autore Šerēna M.
1. solis: uzziniet, kad lūgt nodošanu
Mēs iesakām lūgt nodošanu projekta iesniegšanas brīdī, kad klienta prātā ir jauna darba kvalitāte un pieredze darbā ar jums. Optimālā iespēja lūgt nodošanu šajā laikā ir tad, kad klients izsaka komplimentus par jūsu darbu vai uzdod jautājumus par jūsu biznesu.
2. solis: ziniet, kā lūgt nodošanu
Faktiskie vārdi, kurus izmantojat, lai pieprasītu novirzīšanu, ir kritiski svarīgi, lai iegūtu vēlamo novirzīšanu. Tāpēc mēs vienkārši izsniedzam jums skriptu, kuru varat izmantot, lūdzot nodošanu:
Es patiešām novērtēju visas pozitīvās atsauksmes par manu darbu. Es vienmēr vēlos pārsniegt sava klienta cerības; tas ir tas, kā es saņemu lielāko daļu savu projektu. Lielākā daļa mana darba nāk no tādu klientu kā jūs ieteikumiem.
Vai varat šodien veltīt dažas minūtes, lai palīdzētu man palīdzēt citiem viņu fotografēšanas vajadzībām? Vai jūs varētu mani iepazīstināt ar trim saviem kontaktiem, kuriem, jūsuprāt, varētu būt nepieciešama mana pieredze? Veidojot šos sakarus, daloties ar viņiem, cik ļoti jums patika strādāt ar mani un cik priecīgs esat par rezultātiem, es varu turpināt kalpot cilvēkiem, ar kuriem man patīk strādāt.
Jau iepriekš paldies par ievadiem un potenciālu radīt vēl vienu lielisku pieredzi.
Šajā rakstā šeit ir teikts dažas lietas.
- Tavs darbs runā pats par sevi un ir iemesls, kāpēc tu turpini gūt panākumus savā jomā.
- Klients saprot, ka ir sagaidāms, ka jums tiks nodoti novirzīšanas gadījumi, jo tieši tā jūs saņemat lielāko daļu sava darba.
- Klients sāk justies svarīgs un spēlē kritisku lomu, veidojot savienojumus un sniedzot lielisku pieredzi citiem.
- “Pateicība jau iepriekš” pieņem, ka viņi patiešām rīkosies, kas rada cerības. Klients saprot, ka sagaida, ka viņi jums nosūtīs dažus ieteikumus.
3. darbība: jūsu ziņu novirzīšanas stratēģija
Kad esat saņēmis nodošanu, sekojiet viņiem pēc iespējas ātrāk. Jūs nevēlaties gaidīt pārāk ilgi. Atbildiet vēlākais nākamajā dienā. Daudzas reizes jūsu klients tos nosūtīja pie jums tajā pašā dienā, kad viņi ar jums sazinājās. Jūs vēlēsieties izmantot šo labās gribas un sajūsmas brīdi.
Pārliecinieties, ka esat atgriezies pie referenta, pateikties viņiem un pastāstiet, kā notiek projekts. Tas parāda, cik nopietni jūs uztverat savu biznesu, un viņi jums nākotnē nosūtīs vairāk ieteikumu.
4. solis: nododot atsauces, lai saņemtu novirzīšanas
Autors Nans Palmero
Pēc pieprasīšanas negaidiet tikai sēdēt un gaidīt, kamēr klienti jums nosūtīs pārsūtījumus. Viens no labākajiem veidiem, kā iegūt nodošanu, ir to nodošana. Kas ir citi pakalpojumu sniedzēji, kas apkalpo jūsu mērķa tirgu? Izveidot to cilvēku sarakstu, uz kuriem varat atsaukties?
Vai esat kāzu fotogrāfs, kurš var pie kāda novirzīt videogrāfu vai banketu zāles vadītāju? Varbūt pat kāds jūsu klients? Nākamreiz, kad redzēsiet kādu, kurš būtu ideāls klients kādam citam, dodieties uz priekšu un veiciet šo nodošanu. Ja jūs nododat kolēģiem mērķa tirgus nodošanu, visticamāk, viņi pretī vēlēsies darīt to pašu jūsu vietā.
Pēdējais padoms
Šī ir pārbaudīta un patiesa sistēma. Lieto to. Galvenais ir saglabāt konsekvenci un iziet šīs sistēmas darbības katru reizi, kad jums ir klients.
Pašlaik nestrādājat ar klientu? Lai to īstenotu, jums nav jāgaida. Sazinieties ar iepriekšējiem klientiem, kuri vēl nav lūguši novirzīšanu, un izmantojiet iepriekš minēto skriptu. Skripta pirmo rindkopu var mainīt ar: “Es savā portfelī pārskatīju dažus savus iepriekšējos darbus, un man atgādināja, cik ļoti man patika strādāt ar tevi kā klientu. Es vienmēr meklēju tādus ideālus klientus kā jūs. ”
Tu to dabūji! Nevilcinieties. Izmantojiet šo sistēmu un sāciet saņemt vairāk nosūtīšanas darbu jau šodien.
Lejupielādējiet kontrolsarakstu
Atcerieties, ka ir labs kontrolsaraksts, kas pievienots šai arvien vairāk novirzīšanas sistēmai. To var lejupielādēt šeit!